Існує думка, що 100 тисяч доларів за проект 1С - це багато, а 500 тисяч доларів за проект 1С - це просто грабіж серед білого дня. Ще б цій думці не існувати. Наш бізнес побудований або колишні програмісти або бившими продавцями заліза, горілки й чогось там ще.

Олексій Кабанів aka BTR

Що очікувати від людей, які звикли продавати тільки те, що бачать?

Продаж проектів автоматизації - це СВЕРХКОМПЛЕКСНиЙ процес.

Одних тільки споживачів цього процесу в одного тільки замовника - п'ять категорій. Причому ці категорії треба ще виявляти й зіставляти з конкретними людьми в замовника.

Проекти Аксапти або САП/Р3 і подібні продаються за "БІЛЬШІ" гроші не тому, що вони мають у відповідну кількість разів більшу функціональність по порівнянню з тим, що продаємо ми, 1С-ники. Просто вони продають дещо ще, крім властиво пуда паперу й пластику, заповненого сотнями мегабайт інформаційної ентропії. Це дещо коштує в рази, у десятки разів більше.

И це ж саме "яке що ще" всі ми, у міру здатностей, розуміння, авантюрності і недбалості - теж робимо. Тільки даром. Тому що попросту не бачимо того що робимо, не розуміємо цінності цього.

Але ладь треп, до справи.

Який продукт наших "проектів автоматизації"?
Я вже біля семи років задаюся цим питанням і задаю його всім навколо. На жаль, відповіді на це питання НІХТО не дав НЕ ЗАМИСЛЮЮЧИСЬ. Зрозуміло, я зібрав безліч думок, дуже цікавих і корисних. Безліч розумних і талановитих людей підштовхнули мене до джерел, з яких я почерпнув море інформації. Але навіть ті, хто давав думки й посилання, будучи досвідченіше, мудріше чим я, будучи просто напросто більше зрілими бізнесменами, не давали самої тривіальної відповіді на це питання. Очевидно вважаючи ця відповідь банальним до незаслуженности згадування.

Наш продукт - НЕ автоматизована система чого завгодно там. НЕМАЄ!!!

Наш продукт - збільшення вартості бізнесу замовника. Почекаємо, поки всі отсмеются.

ПРО, скільки разів я бачив цю фразу в гаслах і місіях!!! Напевно, багато власників франчайзи й навіть їхні топ-менеджери розуміють, про що мова йде. Кожний по своєму - але розуміють. Але, на жаль, не ці власники й топ-менеджери займаються безпосередніми продажами й виконанням проектів. А ті хто займаються - дивляться в місію, бачать ... ну, у риму коротше. Самі придумаєте.

Щоб зрозуміти, що значить таке формулювання продукту, потрібно зрозуміти ХТО НА САМОМУ СПРАВІ ПЛАТИТЬ ГРОШІ Й ЧОМУ

А для того, щоб не тикати пальцем у небо, попугайски повторюючи слова "хазяїн, валаделец", а відповісти від душі, з повним розумінням - потрібно БУТИ ІНВЕСТОРОМ. Бути їм САМОМУ. Розуміти, як працюють інвестиції. Розуміти, що їх залучає.

Тому що ПЛАТИТЬ ГРОШІ ТОЙ, У КОГО ВОНИ Є. І платить їх У ПЕРШУ ЧЕРГУ ДЛЯ ТОГО, ЩОБ ЇХ СТАВАЛО БІЛЬШЕ.

Можна звичайно затіяти дискусію про тих, хто працює за ідею... Без мене будь ласка. Я сам працюю за ідею, але МЕНІ ДЛЯ ЦЬОГО ПОТРІБНІ ЗАСОБИ!

Однак зрозумівши формулювання "продукт - збільшення вартості бізнесу замовника" потрібно рухатися далі. Не буду стосуватися психології инвсторов, той хто інвестує - знає сам, той хто не інвестує - однаково буде перепитувати, вимагати приклади, так навіщо бовтати? Нехай візьме свої не пропиті ще сто доларів, і знайде, де на ринку йому за рік із цих ста зроблять стодвадцать БЕЗ ЙОГО УЧАСТІ.

Підемо далі.
КОМУ ІНВЕСТОР ДАЄ ГРОШІ?
Без психології інвестора дати правильна відповідь на це питання важко. Тому скажу без підказок і глузувань - ТОМУ ХТО ВМІЄ ЇХ ПЕРЕТВОРЮВАТИ В ГРОШОВИЙ ПОТІК. Інакше кажучи - бізнесу. А бізнес - це ТОП-МЕНЕДЖЕРИ.

От про психологію ТОП-МЕНЕДЖЕРІВ прийде пари слів сказати. У превих вони можуть бути, а можуть і не бути ІНВЕСТОРАМИ. І це - НАДЗВИЧАЙНО важливо.
По-друге, ТОП-МЕНЕДЖЕРІВ може бути трохи, і всі вони можуть робити РІЗНЕ ВПЛИВ на інвестора. А якщо ще врахувати, що й інвесторів може бути багато....

Чуєте, де гроші заховані? Той хто здатний РОЗУМІТИ цю політичну кухню - має набагато більше шансів роздобути ПРАВИЛЬНІ гроші.

Отож, якщо психологія ІНВЕСТОРА така, що його цікавить відношення ГРОШОВИЙ_ПОТІК/ІНВЕСТИЦІЇ, те психологія ТОП-МЕНЕДЖЕРА націлює його на БЮДЖЕТ. Інвестор мислить ВАЖЕЛЯМИ, а топ-менеджер ПРОПОРЦІЯМИ.
Тим хто не зрозумів - домашнє завдання. Беремо книгу Кийосаки "Як відійти від справ молодим і богатим" і уважно читаємо. Популярніше чим у нього це розтлумачити швидше за все неможливо. Тому й намагатися не буду.

Для нас важливо що? Те, що топ-менеджери МАЮТЬ ВПЛИВ на інвестора З МЕТОЮ ФІНАНСУВАННЯ ЇХНЬОГО БЮДЖЕТУ.

Оскільки конкретних ситуацій багато, а інвестування прибутку часто є завданням топ-менеджера, то може так траплятися, що в даного конкретного топ-менеджера мислення все-таки охоплює не тільки пропорції, але й важелі. Хоча й не часто. Визначити, ху з ху можна досить просто. Якщо менеджер думає про розширення - він думає про важелі. Якщо менеджер думає про стабільність і відтворення - він думає про пропорції. Якщо менеджер думає про збереження статус-кво й власної частини тіла нижче спини - це чиновник ;-) У них особлива психологія і їм потрібний зовсім інший продукт, тому опустимо дане питання. Нехай хтось іншої висвітлюють цю область.

Отже, тепер найважливіше питання. У чому різниця між ВАЖЕЛЯМИ й ПРОПОРЦІЯМИ?

Здавалося б, цілковита подібність у наявності - і в тім і в іншому випадку використається фінансовий аналіз і обчислення різних відносин і коефіцієнтів.

А різниця в тім, що інвестор ризикує СВОЇМИ грішми, а топ-менеджер ризикує стабільністю бюджету. Крім того, інвестор оцінює пропоновані додаткові витрати з погляду наявних У НЬОГО грошових потоків, а топ-менеджер із крапки зору ЗАПАСУ МІЦНОСТІ бюджету.

Добре, не буду молоти воду в ступі, хто зрозумів, зрозумів відразу, хто не зрозумів без фактичного досвіду спілкування з інвесторами однаково не зрозуміє. Ще раз. Беремо 100 доларів, що залишилися від останньої пиятики, починаємо думати, як би їх інвестувати і перетворити в 120, зупиняємося й починаємо спілкуватися із собою як з інвестором. Дуже допомагає. Кому не допомагає - беремо Кийосаки. Кому й це не допомагає - навіщо ви взагалі це читаєте? Продавати проекти може й хто нибудь інший, чи не так?

Головне що повинен зрозуміти продавець проектів, що в нього НЕМАЄ ЄДИНОГО КЛІЄНТА. Перед ним істота, дуже незадоволене, коли хтось бажає випити його крові. И якщо сприймати істота як жертву - життя продавця проектів буде складної, але недовгої.

Ладь лірикові.
Отже, якщо вимога інвестора по суті одне - збільшити грошовий потік за рахунок уливання в нього інвестицій, то завдань у топ-менеджера - маса. У нього тисяча рук, око й голів і він повинен проростити правильні нервові волокна до кожного, зайві відітнути, потрібні виростити. І так - щодня.
Особисто топ-менеджер щось робить сам тільки з любові до власної здатності щось робити. Простимо йому цю слабість, він теж людина, і перейдемо від "Мозку" до "нервових вузлам". Лінійним менеджерам, або в нашій термінології - замовникам.

Яка особливість психології замовників? Вони мислять ПРОЦЕСАМИ. У них є робочий день. У них є люди. У них є план. Або ціль. Або завдання. Або пряник. Або батіг. АЛЕ ВОНИ НІКОЛИ НЕ ДУМАЮТЬ ЯК ІНВЕСТОРИ. Їх лякають будь-які суми порівнянні з бюджетом їхнього підрозділу. Їх часто навіть лякають суми порівнянні з їх особистої зарплатою. А якщо вони до всього іншого колись займалися "написанням програм" - їх лякає взагалі все, що пов'язане з витратами грошей більшими, ніж вони самі за це колись могли одержувати. Тому, якщо з інвесторами й топ-менеджерами можна й потрібно говорити про гроші (нехай і з невеликими розходженнями в тональності, тембрі й способах переконання), те з лінійними менеджерами - ТІЛЬКИ ПРО ЗАВДАННЯ І ВИМОГАХ!!!

Якщо топ-менеджер доручає лінійному менеджерові спілкуватися з вами про гроші... Який хитрун, правда? Розумний продавець проектів затримається перед такою перешкодою до найближчій зустрічі в курилці віч-на-віч із топ-менеджером.

Ні, зрозуміло, говорити з лінійним менеджером про гроші - можна. Вартість роботи програмістів... Не треба неї завищувати - він же не дурень і здатний довідатися скільки йому обійдеться програміст. Але він не менеджер проектів, тому знати, що крім програміста йому потрібно щось ще він не зобов'язаний, а тому не будемо його злити.

Обговорите з ним вимоги, конкретні завдання, час, що вимагається на їхнє виконання. Підрахуйте обсяг робіт для автоматизації його підрозділу. І бігцем по всім інших лінійних менеджерах.
Нам не треба дев'ятсот!!! Два по двохстах, і п'ятистах.
Розділяй і пануй!

Самі прозорливі вже зрозуміли. Збираємо бюджети лінійних менеджерів. Оцінюємо частку впливу кожного на відповідних топ-менеджерів. Стропалим менеджерів, щоб душили топа категоричною необхідністю й невідкладністю рішення їхніх завдань. И виходимо на топа із сукупним бюджетом.

Але це все ще функціонал... Це всі майже кожний з нас робив не раз, і не два. Це всього лише 10% вартості проекту. А те й 5%

З ТОП-МЕНЕДЖЕРОМ МИ ПОЧИНАЄМО ГОВОРИТИ НЕ ПРО ФУНКЦІОНАЛА!!!
Про функціонала його заклюють лінійні менеджери - по саме не балуйся.
З топ-менеджером ми починаємо ділити відповідальність.

Тому от вона та частина продукту, про яку мені ніхто й ніколи прямо не говорив, хоча мабуть знають майже всі, хто хоча б пари раз продавала проекти й доводив їх до кінця.

Наш продукт - це ВІДПОВІДАЛЬНІСТЬ ЗА РЕЗУЛЬТАТИ АВТОМАТИЗАЦІЇ.

А от далі - починається ноу-хау. Хто зуміє ретельніше розділити відповідальність, визначити й оцінити ризики й переконати менеджер^-менеджера-топ-менеджера не намагатися покласти відповідальність на некомпетентні у відповідних питаннях наявних менеджерів, той і продасть свій проект дорожче. А якщо й не продасть, то принаймні точно буде знати, ЧОГО ВЖЕ НЕ ТРЕБА РОБИТИ НАХАЛЯВУ.

Як я й обіцяв, у відповіді на це питання криється відповідь на питання теми обговорення - "Проект автоматизації - почім халтура?